Nuestro Sector Energético aporta y ha aportado valor, desde antes que naciéramos, es un sector clave y su valor se extiende transversalmente en varias industrias, hoy; el cambio en la cultura de las empresas sobre cómo comparten, comunican y expanden sus negocios con este valor ha sido afectado fuertemente por la pandemia, la Política Energética y sobre todo, por el choque de los pensamientos existentes.
Aunque el propósito de este artículo no está en hablar con respecto a lo que afecta en el sector al valor económico, si no; está en expresar lo fundamental sobre la cultura de valor que ha permitido a las empresas mantenerse y lo que han hecho para adaptarse a la temporalidad actual, es por eso que considero clave presentar tres puntos que son parte de esta nueva cultura de valor, sin antes presentar un contexto previo.
La cultura de valor antes de la nueva cultura
Es momento de decirlo “El contexto siempre ha sido mantenerse anónimo”, aunque la realidad es que siempre se ofreció valor en el sentido de que las empresas atendían las necesidades de la industria, necesidades a las que se ganaba acceso gracias al presente y vigente (con algunos cambios) proceso de licitación, proceso de contratación y proceso de compra, grandes marcas rápidamente comprendieron que la atención de funcionarios tenía valor, las relaciones eran clave y permitían una relación estable, hoy; con los cambios expresados, la antigua cultura de valor ha cambiado, «forzando» a las empresas (más bien a las que lo han comprendido) a buscar puntos claves que generen un mayor entendimiento del mercado, de compradores más inteligentes y de una industria que está aprendiendo a acelerar su ingeniería de costos gracias a la pandemia y a las cada vez más escasas oportunidades de negocios.
Los tres puntos clave de la nueva cultura de valor en el sector energético mexicano
Indiscutiblemente la búsqueda de valor entre los compradores del sector energético se apetece con inmediatez, regulados y con due dilligence, el valor pasa de la atención de otros tiempos, a la innovación, a las mejores tecnologías y sobre todo a portafolios de negocios más inteligentes, pero la realidad es que esta búsqueda y generación de valor lleva a las empresas al mismo punto, al proceso de licitación , el de compra y/o el de contratación, entonces la preguntan previa es ¿En qué parte del proceso es en dónde se demuestra el valor que dará a la empresa una ventaja competitiva?, la respuesta es: en el proceso de vinculación, es en este proceso en donde se enaltece una nueva cultura enfocada a dar valor.
Punto clave número 1 – La construcción de un método de venta
Lo diré con claridad “Los compradores esperan obtener un beneficio inmediato con cada interacción con los vendedores, la realidad es que en nuestro sector energético, las empresas están poco preparadas para ofrecer y satisfacer esta expectativa de manera automática”. Usted debe de tener la estructura, cultura y los sistemas necesarios para generar el valor que buscan los clientes.*
Punto clave número 2 – Compromiso con una cultura laboral sólida
Las empresas de nuestro sector invierten grandes cantidades de recursos en la preparación de su personal, certificaciones de calidad, esto es un punto a favor que se mantiene en la industria, el problema radica en que solo lo hacen si obtienen el contrato o mantienen dicha plantilla por contratos, en esta cultura se requiere mantener al personal y su cultura laboral con un diagrama de capacitaciones en tres vértices: conocimiento de los productos y soluciones, conocimiento de las aptitudes de venta y conocimiento del cliente.
Punto clave número 3 – Un panorama tecnológico más claro
Hay mucho que se ha escrito sobre la tecnología y sus implicaciones en el mercado e industria, para nuestro sector, la parte más fundamental que se integra en esta nueva cultura, se resume con este comentario del maestro Philip Kotler y que parafraseo “Las empresas deben enfocarse a vender lo que producen día a día y también a construir con la tecnología e innovación necesaria el producto que venderán en el futuro”.
Por último, después de 13 años de los cambios en nuestra Constitución y de la apertura de otras empresas preponderantes como la CFE y PEMEX, aún existen empresas que están apenas iniciando con el cambio cultural necesario, esto representa una oportunidad para las empresas que han enfocado en sus esfuerzos, una cultura de valor enfocada en su portafolio de negocios, en la innovación y en la tecnología, una oportunidad que los pone en ventaja a pesar del mercado y con nuevos funcionaros que se resisten ¿Ya está tu empresa construyendo su cultura enfocada a ofrecer valor?.
*Como crear valor para tus clientes – LinkedIn
