Mucho hemos aprendido de la ronda 0 y la ronda 1, desde entender que no se trata sólo de ganar el bloque o la zona en la cuenca petrolera hasta comprender los tiempos apropiados para dar seguimiento a las oportunidades de negocios que pueden ser reales con las personas adecuadas, todo esto en medio de un aprendizaje donde es claro que PEMEX y CFE son ahora jugadores que compiten con Empresas Nacionales e internacionales en solitario y en Alianzas.
Estamos frente a un nuevo modelo de negocios donde la propuesta técnica, mejora operativa y capacidad de aplicar reingenieria a los procesos, todos alineados con mejores costos dan ese DIFERENCIADOR para el ROI (Retorno de Inversión) de nuestras compañías.
¿Oportunidades a corto plazo o largo plazo?
Estar frente oportunidades a corto o de largo plazo mucho dependerá de los servicios y productos que se ofrecen y de sus capacidades logísticas, no hay oportunidad para todos y las oportunidades que existen se reservan para aquellos que puedan presentar la mejor propuesta técnica, operativa y económica pese a que el corto plazo es términos del proceso de firma de contrato de las ganadoras de la ronda 2.0 se mira no más de un año previa al inicio de las operaciones ligadas a la ronda, no sin antes aceptar el aprendizaje previo, todas las áreas de negocios deben de estar ahora mismo buscando el acercamiento y ya en proceso de darse de alta con las empresas ganadoras en sus cadenas de valor, si no que ya es demasiado tarde, con base este antecedente les comparto 5 puntos clave que determinaran si estamos listos para las oportunidades que esta generando La Ronda 2.0
1.- Plan de relacionamiento clave.
Un plan de relacionamiento, con nombre de la compañía, justificación de las necesidades de acercamiento y que previamente a ejecutarse este plan, tenga información comprobada sobre las necesidades de la zona o bloque es más que fundamental, no basta tener como una razón válida el solo querer acercarse a una empresa por que se le quiere vender algo pensando en el mejor producto o mejor servicio, es necesario entender las necesidades del subsuelo, la infraestructura y capacidad instalada, la logística necesaria todo como parte de una estrategia comercial y de precios que represente la mejor propuesta técnica.
Con este análisis previo se debe de establecer un plan de acercamiento, con los elementos justificados para que el equipo de relaciones públicas (rrpp) o/o marketing de la compañía genere esas oportunidades de venta según los canales seleccionados para este fin.
2.- Documentación en orden.
No solo basta tener los documentos en orden de la compañía que determinan su situación fiscal, legal y económica.
Aunque parezca increíble aún compañías con más de 20 años de trayectoria están poniendo en orden su información, desde las políticas de privacidad, anticorrupción y hasta el propio curriculum de la compañía.
Debemos pasar al nuevo modelo y comprender que cada empresa a la que nos acerquemos tendrá un esquema y modelo distinto a pesar de que con más de 70 años «la antigua escuela» que trabajo con el antiguo modelo de negocios antes de la reforma enseño a las empresas a ganar contratos bajo el esquema de «solo papeles solicitados», hoy el nuevo modelo requiere integrar nuevas certificaciones.
Las nuevas operadoras tienen modelos de trabajo y de negocios de los países de donde son de origen, con procesos complejos que requieren comprobaciones, algo que como país en términos de proceso no estamos alineados.
3.- Estructura corporativa.
El modelo de estructura por contratos no es modelo sostenible frente a la realidad del mercado que no esta entregando contratos, se requiere un modelo corporativo enfocado a ganar proyectos más allá de solo con CFE y PEMEX.
Hoy más que nunca es fundamental y necesario conocer cada estructura de la empresa con áreas con procesos y funciones definidas, donde cada integrante juega un papel enfocado al retorno de la inversión.
Aún existen empresas sin estas estructuras o solo en teoría donde las funciones se repiten o son inexistentes presentando una incongruencia en las operaciones a futuros a la hora de ser auditadas por las nuevas operadoras.
4.- Alianzas que dan experiencia comprobable.
No hablo de la experiencia propia de la compañía, más bien me refiero a la experiencia que se solicita en la ficha técnica de la oportunidad de negocio, experiencia que tendrá que ser comprobada y complementada para ser alcanzada por Alianzas que se integren al proyecto.
Para lograr comprobar esta experiencia es necesario tener una alianza legalmente bien integrada lo que permita entregar los documentos e integrarlos a nuestra propuesta.
Es común escuchar que dos empresas están en alianzas sin tener un NDA firmado previamente o mucho menos el Joint Ventura en orden.
5.- Plan de Marketing y de ROI
Algunos de los retos más complejos que tienen las compañías de cualquier tamaño en nuestro sector son los de integrar a sus equipos enfocados a lograr traer el proyecto a su compañía en sinergía, además de que el propio sector como en otros carece de los canales establecidos y especializados para generar ROI.
Existe una fuerte tendencia a operar sin una planeación donde director general, área de marketing y las diferentes áreas comerciales se integren en un plan de marketing.
El presupuesto de eventos, de reuniones y todas las acciones de marca son parte de la estrategia para lograr un Retorno saludable.
6.- Eficiencia y capacidad financiera.
En mis entrevistas con diferentes CEO´S de reconocidas compañías dos de los puntos más comentado para lograr alcanzar oportunidades reales de La Ronda 2.0 son la de tener la capacidad financiera para lograr estar presente en todo el proceso de integración de la operadora hasta iniciar operaciones y la de tener una reingenieria de personal frente a un modelo eficiente del gasto corriente.
No basta solo con tener el recurso en un sector que consume grandes cantidades es necesario ser eficiente con la capacidad financiera.
Cual sea la oportunidad que estemos teniendo para alcanzarlo es el trabajo de todo el equipo de la compañía el que se debe de involucrar con estos 5 puntos ya que el «frente de batalla» donde suceden los negocios así lo exige.
En Oil and Gas Alliance estamos enfocados a ayudar a las compañías a desarrollar su capacidad frente a las nuevas oportunidades, acércate www.oilandgasalliance.com
